The farmers network that aims to become the largest bio-input research center on the planet

Farmers Business Network was founded in California as a platform for farmers to share data and ideas about their crops. Today, it aims to become a leading global player in the world of biologicals for agriculture. The company has a portfolio of around 24 biostimulants and could add another 50 in 2022, including biopesticides. Matthew Meisner, responsible for their R&D and data science divisions, explains the research and commercialization model with which they are making a difference in this area.

Patricio Trebilcock and Felipe Aldunate M.

It started out as a kind of Facebook for farmers, but today it has become one of the most dynamic research and development centers for farm supplies in the world. This is Farmers Business Network (FBN), the Californian project founded in 2014 as an online platform for US farmers to exchange information about seed prices, productivity statistics and share experiences about their crops. Today the network brings together around 30,000 farmers of all sizes, totaling 33 million cultivated hectares, with 20% in Canada and Australia. It’s an area equivalent to Germany. Each of the farmers in the network feeds data into its platform, which has evolved into a huge source of intelligence for innovators who want to test their new technologies for agricultural productivity and sustainability, and which has led the giant Google to invest $55 million in the project. Now, the firm is embarking on an ambitious research and development project, in which it offers its farmers' fields to experiment and measure innovations in the real world: from drones that spray pesticides, new lines of fertilizers, to robots that extract weeds.

However, there is a specific area where this R&D division has picked up more speed and is becoming the center of all its action: biological products for agriculture.“Interest in biologicals has become very, very, very strong for a variety of reasons”, says Matthew Meisner, Vice President of Research and Development and Data Science at FBN in an interview. “It is an area in which we can uniquely help growers because the power of the network and the data plays a key role in the development of biologicals”. Meisner, a biologist and statistician, with a doctorate in Agricultural Data Science from the University of Davis, explains to Redagricola the model with which they are developing their portfolio of biological products, their growth expectations in this area that justify part of the US $300 million that they received from venture investment in 2021, and that gave it a market valuation of more than $4 billion. “We want to be a major player in the biologic sector”.

-How did FBN go from a data company to a distributor of biological products?

“Farmers Business Network nació como empresa en 2014  y desde entonces ha crecido mucho y evolucionado. No obstante, en estos años, nuestra misión ha sido extremadamente consistente: ayudar a los agricultores a ser más rentables, más eficientes y sustentables, tanto económica, como ambientalmente. Eso no ha cambiado. Lo que sí ha cambiado es la manera en que llevamos a cabo esa misión. Al inicio nos enfocamos en una plataforma analítica de datos, en que los miembros aprovechan el poder de la red para compartir ideas e insights sobre sus cultivos: entregan números sobre los rendimientos de sus campos, de sus prácticas agronómicas, de los precios de mercado, de los insumos, y de muchas otras cosas, porque entienden que esos datos en una red colaborativa valen más que por sí solos. Luego nos dimos cuenta que podíamos ayudarlos en un paso más: usar los datos y las herramientas con que cuenta FBN para ayudarlos a decidir sobre qué semillas comprar, qué fertilizantes usar, qué pesticida aplicar, dados los resultados obtenidos por los miembros de la red. El siguiente paso fue darnos cuenta de que podíamos usar el poder de esa misma red para ayudar a los productores a tener mejores tecnologías a mejores precios. Entonces, en lugar de que cada productor compre por su cuenta, ahora tenemos el poder colectivo de la red FBN para seleccionar los mejores productos, comprar los mejores productos y finalmente entregar esos productos a los productores”.

-What products did you select to start this commercial initiative?

“Comenzamos con productos tradicionales. Con soluciones de protección de cultivos tradicionales, de origen químico, de origen sintético. Este sigue siendo un gran mercado. Hay todavía una gran demanda y necesidad por protección sintética para cultivos y no veo que eso cambie pronto, si es que eventualmente lo hace. Pero el interés por los productos biológicos se ha vuelto muy, muy, muy fuerte por una variedad de razones. Por una parte están los problemas crecientes de resistencia de los cultivos. A eso se suma que hay menos ingredientes de agentes sintéticos activos nuevos saliendo al mercado. Además, están la presión regulatoria y la presión del consumidor contra algunos sintéticos. Por ello, nos quedó claro que para ayudar a las necesidades de nuestros productores a medida que evoluciona el espacio de insumos, tener una presencia realmente fuerte en los productos biológicos es realmente fundamental. Y también es un área en la que creo que realmente podemos ayudar de manera única a los productores porque, de nuevo, el poder de la red y los datos entran en juego con mucha fuerza específicamente con los productos biológicos”.

-Why is that?

“Mira el caso de un protector de cultivos tradicional como el glifosato. Lo aplicas, mata las malas hierbas y sigues adelante, ¿verdad? Es bonito, es simple. Es bastante blanco y negro. Pero los biológicos no lo son. Son productos nuevos, desconocidos y no tienen necesariamente la misma eficacia en todos los entornos. Así la respuesta a cómo usar estos productos de manera efectiva no es tan simple como sí ocurre con los productos sintéticos que son químicos. Y creo que eso ha llevado a una muy buena interacción con la red de FBN que ya está generando una gran cantidad de datos sobre cómo funcionan los biológicos en el mundo real: los productores ayudan a examinar todas las tecnologías del mercado y, en última instancia, a tomar la decisión correcta para sus campos”.

Matt Meisner with Charles Baron, one of the co-founders of FBN and its chief innovation officer (CIO). The firm made a capital increase of US$300 million last November, which gave it a valuation of almost US$4 billion. The firm had already completed several investment rounds, among which Google Ventures was one of the most relevant contributors. The CEO of the firm is Amol Deshpande, who was also one of its founders in 2014. (Photo: FBN) (Photo: FBN)

-But, what is your role? Are you going to select developers and sell their products under your brand? Or are you going to manufacture the products?

“Nosotros no somos una firma tradicional de R&D que esté buscando descubrir el próximo producto para el espacio biológico. Y, al menos por ahora, no pretendemos hacerlo. Pero sí nos asociamos con quienes lo hacen. Los apoyamos en las partes que siguen: en los ensayos en campos reales y  en la comercialización. Tenemos un programa de ensayos en el que nos asociamos con desarrolladores de tecnología innovadora para testear sus productos en pruebas de campo a gran escala, con números muy grandes. De esta manera no dependen solo de los datos de granjas experimentales, datos del invernadero, del laboratorio, o de estudios en parcelas pequeñas… Todos son útiles, pero no siempre dicen cómo se comportará un producto cuando sale mundo real. Y esto es especialmente relevante cuando el desempeño de los productos cambian con el entorno. Somos un buen socio para quienes han hecho un descubrimiento básico que necesita obtener el siguiente nivel de validación, que debe demostrar que su tecnología funciona en el mundo real. Nos asociamos con ellos para realizar las pruebas y obtener muy buenos datos sobre qué productos funcionan y dónde funcionan, y luego, por lo general, nos asociamos para luego comercializar su tecnología, asumiendo que funciona bien en nuestro portafolio”.

-Do you commercialize them under your brand or under the developer brand?

“Estamos abiertos a ambas opciones, dependiendo de qué es lo que haga sentido. Lo importante es que nosotros mismos generamos los datos de los trabajos de campo, lo que nos da mucha confianza en el producto y mucha confianza sobre cómo aplicar ese producto correctamente.  Y con eso vuelvo a lo que dije antes acerca de que el rendimiento a veces puede depender mucho del medio ambiente. Tener datos sobre que este producto trajo un gran beneficio en suelos con pH bajo, pero no lo hizo tanto en suelos con pH alto. O que fue realmente útil cuando hay un tal tipo de estrés abiótico. Pero cuando las condiciones son perfectas, quizás no veas tanto beneficio. Gracias a nuestro programa de pruebas, en lugar de simplemente anunciar ‘Oye, tenemos este gran producto para todos’, podemos decir qué ‘este producto es el adecuado considerando su granja, sus suelos, sus prácticas agronómicas, los tipos de clima y el estrés por plagas y enfermedades; está es exactamente la combinación correcta de productos de los que tenemos buenos datos que son efectivos’. Creo que esa es una forma realmente diferente de ir al mercado”.

-In which stage are you at the moment in this evolution?

“El año pasado empezamos nuestro programa de ensayos y testeamos cerca de 20 productos, algunos de los cuales comenzarán a ser comercializados este año. Tenemos algunos productos biológicos que ya empezamos a comercializar incluso antes de las pruebas, productos en los que teníamos confianza basados en datos históricos o reconocimiento del mercado. Actualmente ofrecemos un par de docenas de productos biológicos, principalmente bajo nuestra propia marca. Pero también estamos ampliando el programa de prueba para ayudar a seleccionar la próxima generación de productos. Sabemos que la cartera actual va a cambiar con el tiempo. Va a evolucionar o actualizar las tecnologías que encontramos que están funcionando en los productos que compramos, nuevos productos que no tienen un nicho claro en el mercado actual. Vamos a ser muy, muy agresivos en la prueba de nuevas tecnologías para seguir mejorando y seguir obteniendo más y más datos sobre cómo podemos seleccionar los productos correctos y luego hacer que los comercialicen al máximo”.

FBN Direct is the e-commerce platform that the firm launched to sell inputs directly to its customers, and through which it markets its portfolio of biological products, many of which are sold under its Farmers First brand. The firm also has the FBN Financials platform, to provide financing solutions to farmers, and Gradable, a carbon credit management program. (Photo: FBN)

-How big is this trial program going to be?

“En 2021  testeamos unos 20 productos realizando unas  100 pruebas diferentes en todo EE UU. Este año va a ser mucho, mucho más grande. Vamos a tener varios cientos de pruebas, y al menos unos 50 productos, al menos según las solicitudes que tenemos hasta ahora. Hemos visto mucho interés del mercado en este frente”.

-Your current portfolio of biological products is dominated by biostimulants. What happened with biocontrol?

“Sí, partimos con bioestimulantes y biofertilizantes. Hay un debate en torno a esta terminología. No tenemos un biopesticida en comercialización hoy, pero sí realizamos varias pruebas con uno y que generó resultados bastante alentadores. Es un área con la que estamos muy entusiasmados y optimistas y que vamos a expandir este año. El potencial de tener alternativas biológicas en pesticidas es increíblemente importante”.

"The potential to have biological alternatives is incredibly important."

-If the potential is so important, why didn’t you start with them?

“Es una buena pregunta. La razón para haber comenzado por el lado de los bioestimulantes y biofertilizantes en lugar del lado de los pesticidas es que un gran porcentaje de los miembros de FBN son productores de cultivos extensivos, donde los biopésticidas tienen un mercado menor. Hoy, la mayoría de los biopesticidas van dirigidos a cultivos de mayor valor, como almendras, vino, uva, cítricos, manzanas… El desarrollo de biopesticidas para cultivos extensivos es aún temprano. Creo que está creciendo mucho y que será más grande en el futuro. Cada vez tenemos más R&D en biopesticidas y las empresas que los hacen se expandirán para cubrir plagas relacionadas con cultivos extensivos, tal como potencialmente más y más ingredientes activos químicos se retiran del mercado o  se vuelven menos viables. Por ahora, el mercado de los cultivos extensivos está más inclinado hacia los bioestimulantes, pero creo que sea así para siempre”.

-Biopesticides are getting cheaper…

“Sí. Y los químicos sintéticos se están haciendo más caros, en muchos casos, a medida que hay más reglas, más regulaciones y restricciones en torno a pesticidas existentes”.

-What was the original criteria to select your initial portfolio and how is that selection process evolving?

“Empezamos a construir nuestra cartera de productos hace un par de años, pero la mayor parte de ellos se sumaron el último año. La clave para la selección inicial fue encontrar productos que, ante todo, creo que son sólidos y que entendemos la base científica de cómo funcionan. Pienso que en lugar de solo, ‘Oye, este es un montón de microorganismos que hacen cosas geniales para la planta’, en realidad es un ‘mira, este compuesto en este producto ayuda a activar esta vía, lo que ayuda a las plantas’. Teníamos que ser capaces de explicar cómo funciona. Lo segundo fue considerar proveedores que con un buen historial en este campo. Hay muchas compañías que tuvieron un buen historial en el espacio de lo biológico, y creo que eso es una buena señal. Ahora, este portafolio es un punto de partida. Como ustedes saben, hay muchas innovaciones ocurriendo y miles de millones de dólares se están invirtiendo en este espacio. Por tanto, estamos muy ansiosos por seguir ampliando y actualizando nuestra cartera a medida que obtenemos más datos y presentamos algunas de las tecnologías más nuevas que existen. Trabajamos con esos proveedores y con nuevos para refinar y probar más para obtener nuevas versiones de productos,  encontrar brechas y nuevos áreas tecnológicas, que no están cubiertas hoy. Entonces, sí bien estamos muy contentos con nuestra oferta actual, al mismo tiempo, estamos muy, muy conscientes de que ya habrá muchas innovaciones nuevas. Es ahí donde queremos asegurarnos de que estamos probando, evaluando y comercializando los mejores productos”.

-Who pays for the trials? The manufacturer? FBN? Half and half?

“Por lo general, es una combinación. Nosotros cobramos por las pruebas, pero no es una fuente de ganancias. Más allá de los precios está construyendo relaciones con empresas que tienen tecnologías innovadoras que podrían ser una buena opción comercial. Así que es realmente una división, diría yo, lo vemos como un costo compartido. Y hay  varios lugares en ese espectro en los que podemos caer dependiendo de cómo queramos pensar sobre la propiedad de los datos y los derechos comerciales y cosas así”.

The challenge of data variability

-You’ve mentioned that the trials showed that biological’s results are highly variable, depending on the environment. How high is this variability?

“Es algo que anticipábamos y que claramente hemos visto. No hemos podido encontrar el producto que funcione el 100% de los casos en todos los ambientes. No lo sé, quizás está por ahí, pero de seguro no lo hemos encontrado. Sí hemos visto productos que operan de manera predecible, y que es lo que importa, ¿no? Si algo trabaja el 60% del tiempo, está bien, siempre y cuando podamos predecir donde ocurrirá ese  60% con cierto nivel de seguridad.  La variabilidad no fue sorprendente, pero ciertamente es fue muy notoria en los datos. Pero afortunadamente para muchos productos, hemos podido descubrir algunos patrones que explican sus mayores rendimientos y eso es lo que se necesita para evitar las preocupaciones sobre la variabilidad del producto”.

“Fortunately for many products, we've been able to uncover some patterns that explain areas that have a higher performance. I think that’s what's needed to get around the concerns about product variability.”

-Given the privileged access that you have to data, have you projected how big this world of biological products can be? What's going to be the participation that you as FBN would like to have in that sector?

“No tenemos proyecciones de qué tan grande será el espacio, exactamente. Sí hemos visto que el interés entre nuestra red en los biológicos aumenta muy rápidamente. Ciertamente estamos muy optimistas de que va a crecer rápidamente. Pero aún crece desde una base relativamente pequeña, por lo que hay un largo camino por recorrer. Pero, estamos muy comprometidos a que sea parte de nuestro negocio, porque vemos que ofrecen muchos beneficios a nuestros agricultores, por lo que queremos ser un jugador realmente importante. Estamos creciendo más rápido que el resto”.

A member of the FBN network using the company's platform. The firm points out that it has more than 33,000 verified farmers in its network, considering its presence in the US, Canada and Australia, which add up to some 33 million hectares. The firm adds about 800 employees and after its capital increase in November, it began hiring an additional 300. (Photo: FBN)

-You have operations in Australia and Canada, besides USA. Have you thought of going south? Going to Latin America?

“Sí, estamos explorando muy activamente otras oportunidades internacionales. En los próximos dos años, definitivamente nos verán hacer algunos movimientos allí. Qué mercados y cuándo lo haremos no es algo que tengamos resuelto, pero ciertamente vemos la demanda de un modelo como FBN en muchos mercados agrícolas de todo el mundo…”

-It should be in a new language...

“Sí, creo que nos toca. Ya hicimos los fáciles”. (Ríe)

-Many people in the global industry are paying a lot of attention to the regulation discussion that's going on right now in the United States that affects the biologicals. Are you following that discussion? Do you have some expectations?

“Es un área que es, francamente, un poco confusa hoy en día. Tienes biopesticidas, que están regulados por la EPA. Tienes otros productos biológicos que no están regulados a nivel federal muy claramente. Pero eso podría cambiar, ¿verdad? También hay un mosaico de normas estatales que en EE UU nunca son iguales en todas partes. Y ese es uno de los desafíos. No sé exactamente dónde terminará la regulación y ciertamente lo estamos siguiendo de cerca. Pero creo que a pesar de todo, verás que la vía regulatoria para biológicos será mucho más fluida que que para los químicos sintéticos. Y esa es una gran razón, creo, por la que tienes cientos de cientos y cientos de nuevas empresas en este espacio. Porque puedes llegar al mercado en un par de años, ¿verdad? Quiero decir, incluso si tiene que hacer algún trabajo de registro y prueba, probablemente sea significativamente más corto, más fácil, más barato y más rápido que otros productos químicos sintéticos, donde es muy costoso y lleva mucho tiempo llegar al mercado. Así que no veo que la regulación sea un gran obstáculo para la mayoría de estos productos. Creo que siempre puede ser un factor, pero dado el panorama actual y el interés estatal, soy optimista de que va a ser un paso relativamente suave para estas tecnologías”.

-Besides biologicals, what other innovation are you looking into in the ag-tech or agricultural start up that you would like to include to your business model?

“Sí, es un tema muy entretenido para analizar. Un área en la que estamos entusiasmando y en la que también estamos haciendo algunas investigaciones de campo este año son las innovaciones en equipos y robótica, y que coinciden con los biológicos en el sentido de buscar reducir el uso de químicos. Por ejemplo, hay algunas tecnologías realmente interesantes enfocadas en cómo aplica los productos químicos con mayor precisión solo en aquellas partes del campo que se necesitan. Hay además  soluciones interesantes que usan robótica y robots completamente autónomos para eliminar mecánicamente las malas hierbas. Extraerlos, electrocutarlos o lo que sea. Creo que es definitivamente es un espacio para mirar. Creo que es probable que siga siendo un enfoque más amplio en cultivos de especialidad donde hay demandas de mano de obra humana realmente altas. Pero creo que también tienen futuro en los cultivos extensivos. Estamos haciendo algunas pruebas con algunas tecnologías robóticas este año y ya vemos que es un área que tiene potencial para desempeñar un papel más importante en el futuro”.

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