La red social que apunta a ser el mayor centro de investigación de bioinsumos del planeta

Farmers Business Network, nacida en California como una plataforma para que agricultores compartieran datos e ideas sobre sus cultivos, apunta a convertirse en un jugador de peso global en el mundo de los biológicos para el campo. Hoy cuenta con un portafolio de unos 24 bioestimulantes y podría sumar otros 50 en 2022, incluyendo biopesticidas. Matthew Meisner, responsable de su área de R&D y análisis de datos, explica el modelo de investigación y comercialización con el que están marcando diferencias en este espacio.

Patricio Trebilcock y Felipe Aldunate M.

Partió siendo una suerte de Facebook para agricultores, pero hoy está convertido en uno de los más dinámicos centros de investigación y desarrollo para insumos del campo en el mundo. Se trata de Farmers Business Network (FBN), el proyecto californiano nacido en 2014 como una plataforma en línea para que agricultores de EE.UU. conocieran precios de semillas, compartieran estadísticas de productividad e intercambiasen experiencias sobre sus cultivos. Hoy la red reúne a unos 30.000 agricultores de todos los tamaños y que suman 33 millones de hectáreas cultivadas. Una superficie equivalente a la de Alemania, con 20% de ellas en Canadá y Australia. Cada uno de los agricultores en la red, alimenta su plataforma de datos, la que ha evolucionado a una enorme fuente de inteligencia para los innovadores que quieren probar sus nuevas tecnologías para la productividad y sostenibilidad agraria, y que ha llevado a que el gigante Google invierta US$ 55 millones. Ahora, la firma está embarcada en un ambicioso proyecto de investigación y desarrollo, en que ofrece los campos de sus agricultores para experimentar y medir en el mundo real las innovaciones: desde drones que rocían pesticidas, nuevas líneas de fertilizantes, hasta robots que extraen malezas.

No obstante, hay un área específica donde esta división de R&D ha tomado más velocidad y se está convirtiendo en el centro de toda su acción: los productos biológicos para la agricultura. “El interés por los biológicos está creciendo a gran velocidad, su presencia se está volviendo crítica para nuestros agricultores”, dice Matthew Meisner, vicepresidente de Investigación y Desarrollo, y Ciencia de Datos de FBN, en entrevista. “Es un área en que nosotros podemos dar una ayuda única a los miembros de FBN, porque el poder de la red y de los datos juegan un rol fundamental en el desarrollo de los biológicos”. Meisner, biólogo y estadístico, con un doctorado de la Universidad de Davis en ciencia de datos agrícolas, explica a Redagrícola el modelo con que están desarrollando su portafolio de productos biológicos y sus expectativas de crecimiento en esta área, y que justifican parte de los US$ 300 millones que recibieron de inversión de riesgo en 2021 y que le dio una valorización de mercado superior a los US$ 4.000 millones. “Queremos ser un jugador importante en el espacio de los biológicos”

-¿Cómo pasaron de ser una firma de datos agrícolas a una que distribuye productos biológicos?

“Farmers Business Network nació como empresa en 2014  y desde entonces ha crecido mucho y evolucionado. No obstante, en estos años, nuestra misión ha sido extremadamente consistente: ayudar a los agricultores a ser más rentables, más eficientes y sustentables, tanto económica, como ambientalmente. Eso no ha cambiado. Lo que sí ha cambiado es la manera en que llevamos a cabo esa misión. Al inicio nos enfocamos en una plataforma analítica de datos, en que los miembros aprovechan el poder de la red para compartir ideas e insights sobre sus cultivos: entregan números sobre los rendimientos de sus campos, de sus prácticas agronómicas, de los precios de mercado, de los insumos, y de muchas otras cosas, porque entienden que esos datos en una red colaborativa valen más que por sí solos. Luego nos dimos cuenta que podíamos ayudarlos en un paso más: usar los datos y las herramientas con que cuenta FBN para ayudarlos a decidir sobre qué semillas comprar, qué fertilizantes usar, qué pesticida aplicar, dados los resultados obtenidos por los miembros de la red. El siguiente paso fue darnos cuenta de que podíamos usar el poder de esa misma red para ayudar a los productores a tener mejores tecnologías a mejores precios. Entonces, en lugar de que cada productor compre por su cuenta, ahora tenemos el poder colectivo de la red FBN para seleccionar los mejores productos, comprar los mejores productos y finalmente entregar esos productos a los productores”.

-¿Con qué productos comenzaron esta área comercial?

“Comenzamos con productos tradicionales. Con soluciones de protección de cultivos tradicionales, de origen químico, de origen sintético. Este sigue siendo un gran mercado. Hay todavía una gran demanda y necesidad por protección sintética para cultivos y no veo que eso cambie pronto, si es que eventualmente lo hace. Pero el interés por los productos biológicos se ha vuelto muy, muy, muy fuerte por una variedad de razones. Por una parte están los problemas crecientes de resistencia de los cultivos. A eso se suma que hay menos ingredientes de agentes sintéticos activos nuevos saliendo al mercado. Además, están la presión regulatoria y la presión del consumidor contra algunos sintéticos. Por ello, nos quedó claro que para ayudar a las necesidades de nuestros productores a medida que evoluciona el espacio de insumos, tener una presencia realmente fuerte en los productos biológicos es realmente fundamental. Y también es un área en la que creo que realmente podemos ayudar de manera única a los productores porque, de nuevo, el poder de la red y los datos entran en juego con mucha fuerza específicamente con los productos biológicos”.

-¿Por qué es más relevante en esta área?

“Mira el caso de un protector de cultivos tradicional como el glifosato. Lo aplicas, mata las malas hierbas y sigues adelante, ¿verdad? Es bonito, es simple. Es bastante blanco y negro. Pero los biológicos no lo son. Son productos nuevos, desconocidos y no tienen necesariamente la misma eficacia en todos los entornos. Así la respuesta a cómo usar estos productos de manera efectiva no es tan simple como sí ocurre con los productos sintéticos que son químicos. Y creo que eso ha llevado a una muy buena interacción con la red de FBN que ya está generando una gran cantidad de datos sobre cómo funcionan los biológicos en el mundo real: los productores ayudan a examinar todas las tecnologías del mercado y, en última instancia, a tomar la decisión correcta para sus campos”.

Matt Meisner junto a Charles Baron, uno de los co-fundadores de FBN y su director de innovaciones (CIO). La firma realizó un aumento de capital de US$ 300 millones en noviembre pasado, que le dio una valorización de casi US$ 4.000 millones. La firma ya había completado varias rondas de inversiones entre las que Google Ventures fue uno de los aportantes más relevantes. El CEO de la firma es Amol Deshpande, quien también fue uno de sus fundadores en 2014. (Foto: FBN)

-¿Ustedes van a desarrollar productos biológicos? ¿Van a fabricarlos?

“Nosotros no somos una firma tradicional de R&D que esté buscando descubrir el próximo producto para el espacio biológico. Y, al menos por ahora, no pretendemos hacerlo. Pero sí nos asociamos con quienes lo hacen. Los apoyamos en las partes que siguen: en los ensayos en campos reales y  en la comercialización. Tenemos un programa de ensayos en el que nos asociamos con desarrolladores de tecnología innovadora para testear sus productos en pruebas de campo a gran escala, con números muy grandes. De esta manera no dependen solo de los datos de granjas experimentales, datos del invernadero, del laboratorio, o de estudios en parcelas pequeñas… Todos son útiles, pero no siempre dicen cómo se comportará un producto cuando sale mundo real. Y esto es especialmente relevante cuando el desempeño de los productos cambian con el entorno. Somos un buen socio para quienes han hecho un descubrimiento básico que necesita obtener el siguiente nivel de validación, que debe demostrar que su tecnología funciona en el mundo real. Nos asociamos con ellos para realizar las pruebas y obtener muy buenos datos sobre qué productos funcionan y dónde funcionan, y luego, por lo general, nos asociamos para luego comercializar su tecnología, asumiendo que funciona bien en nuestro portafolio”.

-¿Lo hacen con una marca propia de FBN o lo hacen bajo la marca del desarrollador o fabricante?

“Estamos abiertos a ambas opciones, dependiendo de qué es lo que haga sentido. Lo importante es que nosotros mismos generamos los datos de los trabajos de campo, lo que nos da mucha confianza en el producto y mucha confianza sobre cómo aplicar ese producto correctamente.  Y con eso vuelvo a lo que dije antes acerca de que el rendimiento a veces puede depender mucho del medio ambiente. Tener datos sobre que este producto trajo un gran beneficio en suelos con pH bajo, pero no lo hizo tanto en suelos con pH alto. O que fue realmente útil cuando hay un tal tipo de estrés abiótico. Pero cuando las condiciones son perfectas, quizás no veas tanto beneficio. Gracias a nuestro programa de pruebas, en lugar de simplemente anunciar ‘Oye, tenemos este gran producto para todos’, podemos decir qué ‘este producto es el adecuado considerando su granja, sus suelos, sus prácticas agronómicas, los tipos de clima y el estrés por plagas y enfermedades; está es exactamente la combinación correcta de productos de los que tenemos buenos datos que son efectivos’. Creo que esa es una forma realmente diferente de ir al mercado”.

-¿En qué etapa están en el desarrollo de este modelo para biológicos?

“El año pasado empezamos nuestro programa de ensayos y testeamos cerca de 20 productos, algunos de los cuales comenzarán a ser comercializados este año. Tenemos algunos productos biológicos que ya empezamos a comercializar incluso antes de las pruebas, productos en los que teníamos confianza basados en datos históricos o reconocimiento del mercado. Actualmente ofrecemos un par de docenas de productos biológicos, principalmente bajo nuestra propia marca. Pero también estamos ampliando el programa de prueba para ayudar a seleccionar la próxima generación de productos. Sabemos que la cartera actual va a cambiar con el tiempo. Va a evolucionar o actualizar las tecnologías que encontramos que están funcionando en los productos que compramos, nuevos productos que no tienen un nicho claro en el mercado actual. Vamos a ser muy, muy agresivos en la prueba de nuevas tecnologías para seguir mejorando y seguir obteniendo más y más datos sobre cómo podemos seleccionar los productos correctos y luego hacer que los comercialicen al máximo”.

FBN Direct es la plataforma de comercio electrónico que la firma lanzó para vender de manera directa insumos a sus clientes, y a través de la cual comercializa su portafolio de productos biológicos, muchos de los cuales se venden bajo su marca Farmers First. La firma tiene además la plataforma FBN Financials, para proveer soluciones de financiamiento a los agricultores, y Gradable, un programa para la gestión de créditos de carbono. (Foto: FBN)

-¿En cuánto van a ampliar el programa de pruebas?

“En 2021  testeamos unos 20 productos realizando unas  100 pruebas diferentes en todo EE UU. Este año va a ser mucho, mucho más grande. Vamos a tener varios cientos de pruebas, y al menos unos 50 productos, al menos según las solicitudes que tenemos hasta ahora. Hemos visto mucho interés del mercado en este frente”.

-En su portafolio actual de productos biológicos dominan los bioestimulantes. ¿Por qué no han avanzado con biopesticidas o mecanismos de protección de cultivos?

“Sí, partimos con bioestimulantes y biofertilizantes. Hay un debate en torno a esta terminología. No tenemos un biopesticida en comercialización hoy, pero sí realizamos varias pruebas con uno y que generó resultados bastante alentadores. Es un área con la que estamos muy entusiasmados y optimistas y que vamos a expandir este año. El potencial de tener alternativas biológicas en pesticidas es increíblemente importante”.

“El potencial de tener alternativas biológicas en pesticidas es increíblemente importante”

-Si es tan alto el potencial, ¿por qué no partieron con ellos?

“Es una buena pregunta. La razón para haber comenzado por el lado de los bioestimulantes y biofertilizantes en lugar del lado de los pesticidas es que un gran porcentaje de los miembros de FBN son productores de cultivos extensivos, donde los biopésticidas tienen un mercado menor. Hoy, la mayoría de los biopesticidas van dirigidos a cultivos de mayor valor, como almendras, vino, uva, cítricos, manzanas… El desarrollo de biopesticidas para cultivos extensivos es aún temprano. Creo que está creciendo mucho y que será más grande en el futuro. Cada vez tenemos más R&D en biopesticidas y las empresas que los hacen se expandirán para cubrir plagas relacionadas con cultivos extensivos, tal como potencialmente más y más ingredientes activos químicos se retiran del mercado o  se vuelven menos viables. Por ahora, el mercado de los cultivos extensivos está más inclinado hacia los bioestimulantes, pero creo que sea así para siempre”.

-Los biopesticidas se están haciendo más baratos…

“Sí. Y los químicos sintéticos se están haciendo más caros, en muchos casos, a medida que hay más reglas, más regulaciones y restricciones en torno a pesticidas existentes”.

-¿Cuáles son los criterios utilizados para seleccionar su portafolio inicial y cómo han cambiado esos criterios?

“Empezamos a construir nuestra cartera de productos hace un par de años, pero la mayor parte de ellos se sumaron el último año. La clave para la selección inicial fue encontrar productos que, ante todo, creo que son sólidos y que entendemos la base científica de cómo funcionan. Pienso que en lugar de solo, ‘Oye, este es un montón de microorganismos que hacen cosas geniales para la planta’, en realidad es un ‘mira, este compuesto en este producto ayuda a activar esta vía, lo que ayuda a las plantas’. Teníamos que ser capaces de explicar cómo funciona. Lo segundo fue considerar proveedores que con un buen historial en este campo. Hay muchas compañías que tuvieron un buen historial en el espacio de lo biológico, y creo que eso es una buena señal. Ahora, este portafolio es un punto de partida. Como ustedes saben, hay muchas innovaciones ocurriendo y miles de millones de dólares se están invirtiendo en este espacio. Por tanto, estamos muy ansiosos por seguir ampliando y actualizando nuestra cartera a medida que obtenemos más datos y presentamos algunas de las tecnologías más nuevas que existen. Trabajamos con esos proveedores y con nuevos para refinar y probar más para obtener nuevas versiones de productos,  encontrar brechas y nuevos áreas tecnológicas, que no están cubiertas hoy. Entonces, sí bien estamos muy contentos con nuestra oferta actual, al mismo tiempo, estamos muy, muy conscientes de que ya habrá muchas innovaciones nuevas. Es ahí donde queremos asegurarnos de que estamos probando, evaluando y comercializando los mejores productos”.

-¿Quién paga por estas pruebas en los campos? ¿El fabricante? ¿Ustedes?

“Por lo general, es una combinación. Nosotros cobramos por las pruebas, pero no es una fuente de ganancias. Más allá de los precios está construyendo relaciones con empresas que tienen tecnologías innovadoras que podrían ser una buena opción comercial. Así que es realmente una división, diría yo, lo vemos como un costo compartido. Y hay  varios lugares en ese espectro en los que podemos caer dependiendo de cómo queramos pensar sobre la propiedad de los datos y los derechos comerciales y cosas así”.

El desafío de la variabilidad en los resultados

-Has mencionado que las pruebas muestran que los resultados de los productos biológicos tiene alta variabilidad dependiendo del clima, el suelo y otros factores. ¿Qué tan alta es esa variabilidad?

“Es algo que anticipábamos y que claramente hemos visto. No hemos podido encontrar el producto que funcione el 100% de los casos en todos los ambientes. No lo sé, quizás está por ahí, pero de seguro no lo hemos encontrado. Sí hemos visto productos que operan de manera predecible, y que es lo que importa, ¿no? Si algo trabaja el 60% del tiempo, está bien, siempre y cuando podamos predecir donde ocurrirá ese  60% con cierto nivel de seguridad.  La variabilidad no fue sorprendente, pero ciertamente es fue muy notoria en los datos. Pero afortunadamente para muchos productos, hemos podido descubrir algunos patrones que explican sus mayores rendimientos y eso es lo que se necesita para evitar las preocupaciones sobre la variabilidad del producto”.

“Afortunadamente para muchos productos, hemos podido descubrir algunos patrones que explican sus mayores rendimientos y eso es lo que se necesita para evitar las preocupaciones sobre la variabilidad del producto”

-Dado el privilegiado acceso que tienen a datos de mercados, ¿han proyectado qué tan grande puede ser este mundo de insumos biológicos? ¿Han analizado qué participación de mercado esperan tener?

“No tenemos proyecciones de qué tan grande será el espacio, exactamente. Sí hemos visto que el interés entre nuestra red en los biológicos aumenta muy rápidamente. Ciertamente estamos muy optimistas de que va a crecer rápidamente. Pero aún crece desde una base relativamente pequeña, por lo que hay un largo camino por recorrer. Pero, estamos muy comprometidos a que sea parte de nuestro negocio, porque vemos que ofrecen muchos beneficios a nuestros agricultores, por lo que queremos ser un jugador realmente importante. Estamos creciendo más rápido que el resto”.

Un miembro de la red FBN utilizando la plataforma de la compañía. La firma señala que tiene tiene más de 33.000 agricultores verificados en su red, considerando su presencia en EE.UU., Canadá y Australia, los que suman unas 33 millones de hectáreas. La firma suma unos 800 empleados y tras su aumento de capital de noviembre, inició la contratación de 300 adicionales. (Foto: FBN)

-Ustedes además de EE UU, están en Canadá y Australia. ¿Han pensado mirar hacia el sur? ¿Hacia América Latina?

“Sí, estamos explorando muy activamente otras oportunidades internacionales. En los próximos dos años, definitivamente nos verán hacer algunos movimientos allí. Qué mercados y cuándo lo haremos no es algo que tengamos resuelto, pero ciertamente vemos la demanda de un modelo como FBN en muchos mercados agrícolas de todo el mundo…”

-Debiera ser en un nuevo idioma…

“Sí, creo que nos toca. Ya hicimos los fáciles”. (Ríe)

-Muchos en la industria siguen de cerca el debate sobre la futura regulación en torno a los biológicos en Estados Unidos. ¿Cuáles son sus expectativas de resultados para este proceso?

“Es un área que es, francamente, un poco confusa hoy en día. Tienes biopesticidas, que están regulados por la EPA. Tienes otros productos biológicos que no están regulados a nivel federal muy claramente. Pero eso podría cambiar, ¿verdad? También hay un mosaico de normas estatales que en EE UU nunca son iguales en todas partes. Y ese es uno de los desafíos. No sé exactamente dónde terminará la regulación y ciertamente lo estamos siguiendo de cerca. Pero creo que a pesar de todo, verás que la vía regulatoria para biológicos será mucho más fluida que que para los químicos sintéticos. Y esa es una gran razón, creo, por la que tienes cientos de cientos y cientos de nuevas empresas en este espacio. Porque puedes llegar al mercado en un par de años, ¿verdad? Quiero decir, incluso si tiene que hacer algún trabajo de registro y prueba, probablemente sea significativamente más corto, más fácil, más barato y más rápido que otros productos químicos sintéticos, donde es muy costoso y lleva mucho tiempo llegar al mercado. Así que no veo que la regulación sea un gran obstáculo para la mayoría de estos productos. Creo que siempre puede ser un factor, pero dado el panorama actual y el interés estatal, soy optimista de que va a ser un paso relativamente suave para estas tecnologías”.

-Además de los biológicos, ¿qué otras innovaciones agrícolas están observando para sumar a su modelo de negocios?

“Sí, es un tema muy entretenido para analizar. Un área en la que estamos entusiasmando y en la que también estamos haciendo algunas investigaciones de campo este año son las innovaciones en equipos y robótica, y que coinciden con los biológicos en el sentido de buscar reducir el uso de químicos. Por ejemplo, hay algunas tecnologías realmente interesantes enfocadas en cómo aplica los productos químicos con mayor precisión solo en aquellas partes del campo que se necesitan. Hay además  soluciones interesantes que usan robótica y robots completamente autónomos para eliminar mecánicamente las malas hierbas. Extraerlos, electrocutarlos o lo que sea. Creo que es definitivamente es un espacio para mirar. Creo que es probable que siga siendo un enfoque más amplio en cultivos de especialidad donde hay demandas de mano de obra humana realmente altas. Pero creo que también tienen futuro en los cultivos extensivos. Estamos haciendo algunas pruebas con algunas tecnologías robóticas este año y ya vemos que es un área que tiene potencial para desempeñar un papel más importante en el futuro”.

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