Los sabores latinoamericanos con que SAS amplía su catálogo de bioinsumos

La firma española apuesta al café y al banano para extender su fortaleza en bioestimulantes al área de bioprotección. Con ello, busca impulsar su crecimiento en la zona americana donde genera el 50% de sus ingresos. 

F. Aldunate M.

Sus laboratorios en Lleida no han dejado funcionar. Se trata de la firma española conocida con el acrónimo de SAS: especializada en bioestimulantes para el sector agrícola, la compañía presentó cinco nuevos productos en 2021 pese a la crisis sanitaria por la pandemia del covid. Y para este 2022 alista el lanzamiento de “dos o tres grandes nuevos proyectos”. 

“Lanzar productos durante la pandemia ha sido un desafío, ha implicado un manejo distinto”, dice Carles Zanuy, el responsable global de ventas de SAS, quien ha visto complicaciones para acompañar los esfuerzos promocionales y de formación en torno a los productos nuevos por las restricciones a la movilidad. “Pero la pandemia también ha dejado en evidencia  la importancia y fortaleza de la agricultura, así como de los insumos que buscan aumentar su calidad”. 

Carles Zanuy, responsable global de ventas de SAS.

La firma apunta a ingresos de unos 50 millones de euros durante 2022, si se cumplen sus expectativas de crecimiento de  dos dígitos para este año, explica el ejecutivo. Para esto, es fundamental, señalan, seguir innovando y haciendo crecer su cartera que ya suma más de 100 productos bajo cuatro marcas distintas:  Coda, Forcrop, Plandak y Krystaal.

Las soluciones que componen cada una de ellas, han sido resultado de la propia investigación y desarrollo (I+D) de la firma. De hecho, su fabricación solo se realiza en sus propias instalaciones, ubicadas junto a sus laboratorios, y que ahora están en proceso de expansión. “En nuestro modelo, el laboratorio va pegado a la fábrica, tal como la nariz va pegada a la cara”, explica Zanuy. “A medida que nuestro catálogo ha ido creciendo, nuestro laboratorio también ha ido creciendo, para poder hacer nosotros mismos los análisis de nuestros productos”.  

Algunos de las soluciones lanzadas durante 2021 apuntan a proteger a las plantas de las heladas, llamado Kryoss, así como ante la radiación solar (Sthenos). Se sumaron a ellos un producto para mejorar la uniformidad de brotación en leñosas llamado Unibrot, así como un producto anti-stress hídrico y por temperaturas llamado Osmoplant. “Son respuestas a estrés abiótico, resultado de un proyecto de I+D realizado por SAS al respecto”, dice.

Además, han buscado ofrecer soluciones en el área de biocontrol, donde buscan replicar en el café el éxito alcanzado con una solución  que previene enfermedades de hongos en los bananos, pero que no entran en la categoría de los pesticidas ni fungicidas. De hecho, la empresa, que fue fundada en 1989 bajo el nombre de Compañía de Agroquímicos, fue rebautizada como Sustainable Agro Solutions (SAS) a inicios de los 2000, justamente por su interés en diferenciarse de los pesticidas tradicionales. “Agroquímicos sonaba mal, porque no hacíamos ni hacemos pesticidas; no encajaba el nombre con la filosofía de la empresa”,  dice. 

Nuevo accionista

En julio de 2021, SAS completó uno de sus principales hitos históricos, tras ser adquirida por el fondo de inversión británico Stirling Square Capital Partners, por un monto que la prensa española situó en torno a los 200 millones de euros. La  firma londinense, que debió pujar para superar los postores de los fondos rivales PAI, Artá e ICG, está especializada en financiar empresas europeas que operan en el ámbito local para llevarlas a escala global, con un sesgo en favor de tecnologías sostenibles. Con esta operación, puso su primer pie en España y en el sector de los insumos agrícolas. “Estamos muy ilusionados con las oportunidades de crecimiento que permitirán a SAS consolidar su posición de liderazgo en el fragmentado mercado de los bioestimulantes, de forma orgánica y a través de M&A internacional”, señaló Enrico Biale, socio de Stirling Square al momento de anunciar la compra. 

Hasta, el momento, SAS ha estado al margen de la fiebre de fusiones y adquisiciones que protagoniza la industria de los bioinsumos.  No obstante, con la entrada de Sterling a la propiedad, “puede ser que el crecimiento inorgánico vaya tomando una mayor dimensión de la que tenía cuando la empresa era más de origen familiar”, dice Zanuy. “No obstante, para los accionistas que vendieron era clave que quien comprara fuera una empresa que estuviera alineada con la historia de SAS; es decir, que no protagonizara un quiebre con su trayectoria de 30 años, sino que hubiese un fortalecimiento del modelo”.  

Haciendo la América

La adquisición ocurrió en un momento en que los productos de SAS ya llegaban a más de 90 países distintos, con una región destacando sobre el resto. “América representa el 50% de las ventas globales de la empresa”, dice Zanuy. “Pero se trata de una región, con realidades muy distintas; hay zonas del continente que ya están maduras y que esperamos un crecimiento moderado mediante innovaciones y otras donde estamos en una fase más temprana y donde esperamos crecer de manera exponencial”. 

Aquí es México donde reside su fuente de negocios principal, pero una de las zonas de mayor crecimiento esperado es, de hecho, el Cono Sur. “Es una zona donde estamos de manera incipiente en relación a México y Centroamérica, por ejemplo”, dice Pedro Haro, quien dirige los esfuerzos comerciales en esta subregión conformada por Chile, Argentina, Uruguay y Paraguay. “Pero el crecimiento es mucho mayor: esperamos poder duplicar este año en relación a lo vendido el año pasado”. 

Pedro Haro, Area Manager America.

Para ello, la firma adopta estrategias diferenciadas por país, distribuyendo una combinación de marcas y productos que cambian según el mercado, a través de una red de distribuidores locales, y oficinas comerciales propias en México y Brasil. “En Chile, que es un mercado, a pesar de muy productivo, muy pequeño, hemos decidido apostar por la marca de Coda, mientras que en Argentina hemos diversificado, tanto con Forcrop, como Krystaal como con Coda”, dice.

La fortaleza principal de su catálogo está en el segmento de los bioestimulantes donde está el grueso de sus soluciones, seguido por correctores de suelos. De todos modos, la firma está apuntando a incrementar su presencia en la línea del biocontrol, “pero siempre insistiendo en el concepto de la sostenibilidad”, dice Haro. 

En esto ya tienen dos productos que han probado en la zona americana. El primero de ellos fue Banadak, una solución que se presenta como bioestimulante, pero que busca prevenir enfermedades en las plantaciones de banana y que ha demostrado resultados en el caso de la sigatoka, la extendida enfermedad de banano creada por el hongo Ascomycetes Mycosphaerella fijiensis Morelet. 

Ahora están repitiendo la fórmula con Cafedak, uno de los cinco productos que lanzaron durante 2021. Se trata de un producto biológico que previene la roya del cafeto,  una enfermedad causada por el hongo Hemileia vastatrix y cuyo único hospedero es el cafeto.

 “Hay zonas de América que ya están maduras, y donde esperamos un crecimiento moderado mediante innovaciones, y otras donde estamos en una fase más temprana y donde esperamos crecer de manera exponencial», explica Zanuy.

Para fines de 2022, la firma espera tener listos para lanzar entre dos a tres nuevas soluciones. “En este momento tenemos dos, tres proyectos grandes que están en el área de la mejora de suelos, de la bioestimulación y de activación de cultivos”, dice Zanuy. “Son dos o tres líneas grandes que podrían traer novedades interesantes hacia fin de año, aparte de cosas más pequeñas, más puntuales de mercado”.