01/Feb/2022

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Gastón Salinas, CEO de Botanical Solutions

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La apuesta de los US$ 100 millones de Botanical Solutions

Tras renovar acuerdos de distribución con Syngenta y levantar US$ 6 millones en capital fresco, la firma de origen chileno busca globalizar su fungicida basado en quillay y aumentar su oferta de productos. Su ambición es llegar a los US$ 100 millones en ventas anuales en 2030. 

F. Aldunate M. 

Entre la enorme cantidad de empresas que están realizando descubrimientos en el área de los insumos biológicos para la agricultura, hay un desafío común: el acceso al mercado. Cómo llevar su innovadora solución a los agricultores que lo necesiten.  “Son muchos los casos de compañías que han fallado o que no han podido explotar, pese a tener buenos productos, pese a tener buenas tecnologías”, dice Gastón Salinas, presidente ejecutivo de la firma de origen chileno Botanical Solutions. “Fallan por no tener un buen acceso al mercado”.

El chileno, cuya firma acaba de cerrar una ronda de financiamiento de US$ 6 millones para  crecer a partir de su fungicida desarrollado a partir de extractos de quillay, un árbol endémico de Chile, lo explica por la dificultad natural que tienen estas firmas que hacen sus primeros descubrimientos. “Cuando eres una empresa monoproducto, es difícil ir al productor, al agricultor, a venderle una solución, porque lo que ellos quieren es una solución completa”, dice, desde la oficina de la empresa en California. “En esta área no existen los superproductos”. Esto, señala, debido a que los agricultores no compran un producto, compran una estrategia, la cual implica una combinación de productos distintos. “Pese a que desarrolles un producto que puede ofrecerle valor, el agricultor busca tener acceso a toda la paleta, a todas las herramientas posibles para lidiar con la temporada”.

“Pese a que desarrolles un producto que puede ofrecerle valor, el agricultor busca tener acceso a toda la paleta, a todas las herramientas posibles para lidiar con la temporada”

Gastón Salinas, CEO de Botanical Solutions

 

Esto es lo que lleva a los nuevos innovadores del área de biológicos a buscar rápidamente acuerdos de distribución con grandes firmas del área. Es lo que Salinas y su equipo hicieron: con los primeros datos de los ensayos de su fungicida, empezaron a tocar las puertas de grandes agroquímicas, incluyendo el gigante suizo Syngenta, la que suma ventas anuales cercanas a los US$ 25.000 millones. El producto empezó a ser evaluado en 2015, el primer contrato lo hicieron en 2019 y acaban de renovar por cinco años. “Ellos son nuestro distribuidor exclusivo en Chile, desde el año pasado en Perú, esperamos desde este año en México y estamos en conversaciones con ellos en otras regiones”, dice Salinas, quien dice que mantiene conversaciones con otras grandes firmas agroquímicas. “Hemos desarrollado una relación muy buena y cercana con Syngenta, pero también estamos construyendo relaciones con otras compañías que tienen distintos intereses y motivaciones. En esta industria, ya sea país a país, los productos pueden estar con distintos distribuidores, pero creemos que al final esas decisiones van a ser consecuencia de que estamos haciendo algo bien. Y seguramente si trabajamos con alguien que no es Syngenta, porque ese alguien es mejor y distinto en los espacios que nos interesa potenciar para distintas oportunidades.

El camino a los US$ 100 millones en ventas

Con los acuerdo de distribución ya firmados, Botanical Solutions está emprendiendo dos grandes iniciativas. Por una parte, están buscando globalizar su producto inicial: conocido como BotriStop, el fungicida que se obtiene desde un extracto del quillay cultivados en laboratorios, está siendo protagonista de una cirugía mayor, que incluye el cambio de nombre a Quillibrium, como resultado de mezclar la palabra Quillay o Quillai en inglés, con Equilibrio. “Cuando hablábamos de BotriStop todo el mundo entendía que era un producto para la botritis, pero el producto es mucho más que eso, tiene un uso más amplio sobre otro hongos patógenos también que afectan a múltiples cultivos; el nombre Botristop nos quedó muy chico”, dice Salinas, quien agrega que en algunos mercados la marca ya estaba tomada. “Esto nos dio la oportunidad de construir una marca global. Quillibrium, recoge no solo el amplio espectro de uso del producto, sino que tangibiliza nuestra propuesta de cómo hacemos las cosas internamente en el laboratorio y en que no tocamos ningún quillay silvestre, no dejamos ninguna huella ambiental.

Además de globalizar su fungicida, la firma apunta a evolucionar de ser una empresa monoproducto a un portafolio de productos sustentados su tecnología de producción de ingredientes activos avanzados aplicadas a nuevas plantas. “Hoy estamos trabajando con palqui, con boldo, con otras plantas endémicas, otras plantas nacionales”, dice Salinas. “Tenemos una meta de lanzar cuatro nuevos productos entre 2023 y 2026, apuntando a un plan de negocio que de aquí a diez años que nos permita llegar a US$ 100 millones de ventas anuales”.

“Tenemos una meta de lanzar cuatro nuevos productos entre 2023 y 2026, apuntando a un plan de negocio que de aquí a diez años que nos permita llegar a US$ 100 millones de ventas anuales”

Se trata de un crecimiento ambicioso considerando que la firma anticipa ventas de “algo más de un millón de dólares” en 2022.

Es en este plan donde van a estar alocado la mayor parte de los US$ 6 millones, la que fue liderada por el fondo Otter Capital,  que fue uno de los inversionistas tempranos de AgraQuest, la legendaria compañía del rubro biológico que fue comprada por Bayer en un monto cercano a los US$ 500 millones en 2013.

Foco en biocontrol

Este dinero fresco, luego de inversiones previas de 1,5 millón que la firma había recibido en distintas etapas, da confianza a los ejecutivos de la firma que, no obstante, siguen viendo a su fungicida, ahora bajo la marca Quillibrium, como su apuesta principal de la compañía: se espera que este fungicida en base a quillay responda por cerca de un tercio de las ventas de la compañía, en un crecimiento impulsado por las nuevas propiedades y nuevos usos que se están asociando al producto.

En esta diversificación del portafolio, el foco se mantendrá en biocontrol. “Vamos a llenar verticales en otro usos, como fungicida, bactericida, nematicidas, ya sea con quillay o con las otras plantas que tenemos hoy día en el pipe”, dice Salinas. “El área de biocontrol es donde realmente tú puedes capturar el valor de tener una base fuerte, científica, propia, intelectual, con procesos regulatorios que quizás son mucho más exigentes, pero al final son barreras de entrada para poder participar en esos mercado. Y creemos que tenemos todo lo que se necesita para participar ahí, versus en el mercado de bio estimulante, donde en el fondo puedes vender prácticamente cualquier cosa”.

“El área de biocontrol es donde realmente tú puedes capturar el valor de tener una base fuerte, científica, propia, intelectual, con procesos regulatorios que quizás son mucho más exigentes, pero al final son barreras de entrada para poder participar en esos mercado”

A eso suman la opción de entra al sector farma: esto gracias a QA21, un compuesto que se obtiene del quillay y que puede ser utilizado en fórmulas de vacunas para el covid. “Este años vamos a producir los primeros gramos del compuesto de grado farmacéutico”, dice Salinas. “Pero esto no es una carrera de uno solo; nos estamos aliando con actores claves de la industria para poder hacerlo realidad”

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Para solicitar más información o enviar comunicados sobre biológicos, escríbanos a contact@biologicalslatam.com.   

Biologicals Latam es un newsletter quincenal de Redagrícola para informar de manera especializada de la intensa actividad que se está llevando a cabo en el espacio de los bioinsumos para la producción agrícola. Esta publicación en español e inglés es complemento de las series de cursos y conferencias que este grupo de medios realiza en torno al tema.