La arremetida de Verdesian Life Sciences para conquistar América Latina

La compañía estadounidense tiene a la región como una de sus principales fuentes de crecimiento para su estrategia de bioinsumos. La firma prepara la adquisición de dos empresas en América Latina, mientras que busca socios para que les ayuden a fabricar localmente. Augusto Meneses, su vicepresidente comercial para este mercado, cuenta la estrategia de la firma y cómo planifica incrementar su footprint en este mercado.

F. Aldunate M.

Para Verdesian Life Sciences, la clave de su estrategia no solo está en el laboratorio. Para la dinámica firma estadounidense que busca convertirse en un jugador de peso en el mercado global de los bioinsumos, no se trata solo de aislar una nueva molécula o desarrollar un nuevo extracto que ayude al crecimiento y resistencia de las plantas. Su estrategia está también en encontrar nuevas empresas que le permitan fortalecer sus portafolios de productos y su presencia en distintas geografías. Y comprarlas.

A través de una seguidilla de adquisiciones de compañías biológicas, Verdesian se ha transformado en una de las firmas del planeta con mayor crecimiento en el espacio de los insumos naturales para la agricultura. Con fuerte presencia en aditivos para fertilizantes, bioestimulantes y nutrición de especialidad, ahora tiene a América Latina como uno de sus focos principales de crecimiento. De hecho, sus próximas adquisiciones podrían darse en esta región. “Estamos en conversaciones para comprar dos compañías latinoamericanas, cuya principal fuente de ingresos es la región”, dice Augusto Meneses, quien tiene el doble cargo de vicepresidente de estrategia internacional de especialidades y vicepresidente comercial para la región de América Latina, Caribe e Iberia. “En este momento, estamos construyendo los casos: reuniendo la mayor información posible de estas compañías, desde su área de R&D, hasta el detalle de sus segmentos de mercado; analizamos las diferencias y las sinergias con Verdesian, su capacidad para formular nuestros productos, es todo un mundo de cosas las que hay que ver”, dice Meneses. “Si bien no podemos confirmar nada hasta que se ponga la firma final, estamos haciendo lo mejor posible para que se concrete en los meses que vienen”.  

La adquisición de compañías ha sido una de las claves para Verdesian: la firma basada en la ciudad de Cary, en Carolina del Norte, ha comprado siete compañías en sus 10 años de vida, lo que ha sido una de las claves para alcanzar un nivel de ventas de unos US$ 280 millones anuales. Meneses, de hecho ha vivido de cerca gran parte el proceso: el ejecutivo de origen chileno, es el único que se ha mantenido desde el origen de la firma en 2012. “Ha sido un crecimiento increíble en estos 10 años; partimos cuatro personas hace una década y ahora somos más de 350 personas, con presencia global”, dice Meneses. 

La compañía, fue fundada por la firma de capital privado Paine Schwartz Partners en conjunto con el agrónomo JJ Grow para crear una plataforma especializada en la salud y nutrición de las plantas. Consistente con su origen financiero, su modelo de negocios, además de investigar sus propias soluciones, consistió en adquirir empresas, que le permitiera sumar innovaciones a sus portafolios y presencia en distintos mercados. En 2021 la firma protagonizó dos grandes operaciones. Por una parte, en febrero Verdesian fue comprada por el fondo de inversiones AEA por un monto no revelado. Por otro, en abril adquirió la firma Cytozyme, basada en Utah, y que le permitió incrementar su footprint en mercados como el sudamericano y el de India. Ahora, la firma, que tiene gran parte de su capacidad productiva concentrada en Estados Unidos, busca opciones para crecer más globalmente, con ciertos focos. “América Latina y Europa son las dos regiones donde más debiéramos crecer en los años que vienen”, dice Meneses, en entrevista. “También estamos poniendo mucho esfuerzo en India”.

Para Verdesian, las adquisiciones de compañías han sido claves para su desarrollo. En sus 10 años de vida, ha adquirido siete empresas que le han dado una presencia global en el segmento de nutrición agrícola. La última fue Cytozyme, la cual fue incorporada a inicios de 2021.

-¿Qué tan grande es Verdesian Life Sciences hoy en día? Es una firma que cumple apenas 10 años, pero que ha tenido un fuerte crecimiento. 

“Ha sido un crecimiento importante. Estamos facturando en torno a US$ 280 millones anuales. Pero ojo, que se trata de una facturación de US$ 280 millones aguas arriba: estamos al inicio de la cadena y por tanto no considera los márgenes que se agregan a medida que nos acercamos al agricultor. La economía en torno a los productos Verdesian es más grande si consideramos el distribuidor y el usuario final. Partimos cuatro personas en 2012 y haber llegado a US$ 280 millones en 10 años es increíble. Hoy tenemos cerca de 350 empleados globales”.   

-Las adquisiciones de compañías como Cytozyme en 2021 han sido claves para ese crecimiento, ¿no?

“Han sido importantes. Ahora, si bien es cierto, que el crecimiento proviene en buena parte de la compra de revenue (ingresos) porque hemos comprado compañía, también ha sido por el desarrollo de la compañía misma; hemos tenido un crecimiento orgánico a través de la construcción de un portafolio de productos y soluciones que nos ha permitido ir ganando market share”.

-¿Están mirando nuevas adquisiciones? 

“Sí, de hecho estamos en conversaciones con dos compañías de América Latina y cuyas principales fuentes de ingresos están en la región.  Pero son dos compañías que tienen presencia y alto potencial en mercados internacionales. Es decir, tienen footprint aquí en Estados Unidos y con una punta de lanza interesante en los países europeo y de Asia. Por supuesto, son dos compañías con las que estamos trabajando en confidencialidad y secrecía. En este momento, estamos construyendo los casos: reuniendo la mayor información posible de estas compañías, desde su área de R&D, hasta el detalle de sus segmentos de mercado; analizamos las diferencias y las sinergias con Verdesian, su capacidad para formular nuestros productos, es todo un mundo de cosas las que hay que ver. Si bien no podemos confirmar nada hasta que se ponga la firma final, estamos haciendo lo mejor posible para que se concrete en los meses que vienen. Quizás junio o julio. También iniciamos una conversación bajo Non Disclosure Agreement (NDA) con una firma en Asia”.

“Si bien no podemos confirmar nada hasta que se ponga la firma final, estamos haciendo lo mejor posible para que se concrete en los meses que vienen”

-El portafolio de productos que ha construido Verdesian es muy amplio. ¿Cuáles son los más importantes en materia de ingresos? 

“Más que señalar productos específicos, hablemos de categorías: el 40% de nuestra facturación -quizás entre el 35 al 40%-,  está en el segmento de aditivos para los fertilizantes, productos que hacen más eficientes su uso.  De lo que  queda, un 50% viene dado por bioestimulante y el 50% con nutrición de especialidad”.  

-¿Estos porcentajes debieran mantenerse en el tiempo?

“No, nuestra proyección es que la importancia de los aditivos en los próximos años y partiendo por este, va a bajar a cerca del 20%: si bien van a seguir creciendo, creemos que su peso en los ingresos se va a reducir porque la parte de bioestimulación la vamos a hacer crecer muchísimo de aquí al 2024”.

-¿Cuál es la meta en ese sentido? Si hoy bioestimulantes es cerca del 30% de los ingresos, ¿a qué porcentaje del negocio debiera llegar?  

“Yo creo que la bioestimulación debería llegar a ser el 50 por ciento del negocio, deberíamos más que duplicar sus montos actuales”.  

-El portafolio de Verdesian es muy amplio, pero no incluyen biopesticidas o soluciones  del área de biocontrol. ¿Por qué?

“Nosotros en principio estamos alejado de los pesticidas como tal o de lo que se conoce como crop protection (protección de cultivos). No es nuestro core business. Hay compañías como Syngenta, BASF, Bayer que sí tienen esta área como centro el crop protection, ya sea por la vía de moléculas de patente, como en la industria de los off patent, de los productos commodity. Nosotros no estamos ahí. Nos hemos enfocado en la parte más blanda, y un poco más verde, como lo son la bioestimulación y la especialidad. Ahora, sin embargo, sí nos hemos dado cuenta a través de la demanda de nuestros clientes, que quizás sería bueno en algún instante dado, poder tener algún tipo de molécula de crop protection, pero con base natural. Un extracto de algo”.

-¿Hay algo concreto en este sentido? ¿Han avanzado en algún producto de biocontrol? 

“Hace algo más de un año que estamos trabajando en distintos proyectos de los cuales se consideran algunas moléculas para bio control. El objetivo es un poco tratar de cerrar el gap en nuestro portafolio de oferta de productos que son amistosos con la planta, amistosos con el suelo, amistoso con el ambiente, y que para nosotros es muy importante”. 

“Nosotros en principio estamos alejados de los pesticidas como tal o de lo que se conoce como crop protection. No es nuestro core business (…). Sin embargo, sí nos hemos dado cuenta, a través de la demanda de nuestros clientes, que quizás sería bueno en algún instante dado, poder tener algún tipo de molécula de crop protection, pero con base natural”

-Volviendo al tema de los bioestimulantes. ¿Qué tan grande es y en cuánto crece este mercado? 

“Nosotros consideramos que se encuentra más o menos en US$ 4.000 millones a nivel global. Pero no es una cifra muy clara. Veamos: de ese monto total, Europa genera unos US$ 1.500 millones, de los cuales consume US$ 700 millones, por lo que tiene un consumo neto de US$ 800 millones. Quizás US$ 1.000 millones.  Yo creo que Estados Unidos debe tener una participación de unos 400 millones de dólares, quizás US$ 500 millones. En el caso de América Latina, la región debe sumar unos US$ 300 millones, quizás US$ 350 millones. De eso, la mitad es Brasil”.  

-¿Y las tasas de crecimiento? 

“En el caso de Europa, debe estar en torno al 11%. Estados Unidos y América Latina deben estar en tasas levemente más bajas, en torno al 10%.  Hoy, si ves el segmento de los crop protections hay tasas de crecimiento bastante más bajas, aunque con volúmenes mucho más alto, aunque con una competencia más intensa, porque en las moléculas de control, todo funciona más o menos parecido”. 

-América Latina no parece estar creciendo mucho en relación al resto. ¿Por qué?

Es cierto, América Latina no crece tanto. Hay ciertos market drivers en la zona latina y que, por ejemplo, no ocurren en Estados Unidos. Por ejemplo,  en la región hay menores precio de los productos que se cosechan. Los precios que cobra el productor son menores. En el caso de la fruta, por ejemplo, a nivel local el precio es mucho menor a lo que se vende en EE.UU.

-Se refiere a que la uva chilena o peruana que se vende en el Wal Mart de EE.UU. está al mismo precio que la cosechada en California,  sin que esta haya pasado por los costos del transporte…

-Claro, el precio al productor es distinto. Y recuerda que es el productor quien toma la decisión de poder aplicar o no un bioestimulante.  Hay otros actores que determinan un menor uso de bioestimulantes. 

-¿Qué otros factores?

“Otro punto que afecta es que, en forma general, la zona latina tiene clima un poco más complicado. No voy a hablar de los tornados que son muy puntuales, pero en general, el clima es un poco más complicado: o hay mucha sequía, o hay mucha lluvia. O hay mucho calor o mucho frío. Además, creo que los productores latinoamericanos tienen más desconfianza en los productos biológicos. Uno puede llegar con un producto avalado por la Universidad de California, por la Universidad de Chile, por una universidad europea y en América Latina prima la respuesta ‘déjame verlo primero; muéstrame cómo funciona acá y después lo vemos’. Y eso ha sido un poco porque por muchos años, a los agricultores les estuvieron golpeando la puerta con estos productos que en inglés llamamos snake oils. Productos como  las aguas pintadas o las chutamas de México. Pero en la industria se ha separado cada vez más de eso: hay cada vez más profesionalismo respecto a los bio estimulantes, más soporte de la ciencia y de universidades”. 

-¿Cree que esos drivers se pueden revertir?  Lo de la diferencia de precios parece ser algo más bien estructural. ¿Podría América Latina alcanzar a Europa, por ejemplo, en el uso de biológicos?  

“Es cierto que lo de la diferencia de precios es complicado de cambiar. Sin embargo, ya estamos viendo que hay más población y la misma tierra, lo mismo agricultores; por lo tanto, en algún instante los precios de la comida se van a ir para arriba. Además, hay otros market drivers que entran al juego. Por ejemplo, la industria en general, está agarrando tracción con los clientes. Los clientes están empezando a creernos más. Y eso es porque hemos invertido como industria y como compañía un montón de dólares en pruebas que demuestren que en cierta geografía y bajo ciertas condiciones del suelo y bajo ciertas condiciones climáticas, los productos sí se comportan bien. Además, los consumidores, incluyendo los de América Latina, hoy están demandando productos de más calidad. ¿Cómo obtenemos productos de más calidad? Tenemos que hacernos de crop protection por un lado -ok, check-, pero ahora qué? Qué ya lo protegimos, que controlaba las plagas, ¿Cómo lo hacemos crecer más? ¿Cómo obtenemos rendimiento mejores? Además, ¿cómo obtenemos  fruta de mejor calidad? Antes la gente compraba cualquier fruta que estaba en el supermercado –russeteada, chica, partida- y se vendía porque era lo que había o lo que podía pagar. Pero ahora exigen y están dispuestos a pagar por productos de mejor calidad. Pues ese es otro market driver”. 

Hasta el momento, la capacidad de fabricación de Verdesian se concentra en Estados Unidos. No obstante, ha buscado alianzas con laboratorios extranjeros para que formulen localmente algunas líneas específicas de sus productos. Brasil fue el primer mercado en donde se realizó.

-A eso se suma la preocupación por lo sustentable… 

“Y ese es otro driver: hoy hay mucha conciencia de la sustentabilidad productiva. Es decir, la menor afección a través de los fertilizantes duros; la menor afección en términos de ambiente por la aplicación de pesticidas o de alguna otra molécula dura”. 

-En materia de mercados geográficos: ¿dónde estará el foco del crecimiento de Verdesian en los años que vienen? 

“Si mira donde estamos poniendo más inversiones respecto de la parte humana, sumando más gente, más equipos, yo creo que es la zonza de Américas, principalmente América Latina, desde México hacia el sur. También vemos mucho Europa. Diría América Latina y Europa, aunque también le estamos poniendo mucho esfuerzo a India”. 

-Y en América Latina van a crecer con adquisiciones…

“Sí, sí. Como mencionaba, estamos progresando con dos operaciones. Yo creo que deberíamos tener noticias positivas en los próximos meses respecto de ambas. Son compañías de la región pero con presencia global”.

-Además de lo que suceda con estas dos adquisiciones: ¿han pensado incrementar presencia en América Latina, fabricando localmente?

“Sí, sí. Ya lo estamos haciendo en Brasil. En general, las compañías que ha comprado Verdesian han sido compañías que fabrican en EE.UU. Pero hemos buscado y encontrado a quienes nos puedan formular fuera. Y esto no solo para buscar eficiencias. También para resolver el desafío que presenta la congestión portuaría. Tenemos un atasco en los puertos nunca antes visto. No hay containers disponibles. Y cuando hay, se bookean súper rápido y te quedas sin ni uno. Además, hay problemas con los camiones, porque no hay choferes. Por ello, hemos buscado construir eficiencias buscando compañías que, bajo NDA, bajo secrecía, nos formulen un producto específico en otros países y hemos comenzado en Brasil. Desde hace cerca de un año, con una línea de productos muy específica, ya lo empezamos a hacer en Sao Paulo. Fue el primero. Luego se sumó una en España”.